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        ¡¡¡¡李xx是一家方便面企?#26723;?#38144;售经理£¬自他担任该职务3年以来£¬每年的年度销售计划书便成为了他的¡°必修课?#20445;?#20182;的年度销售计划书不仅文笔生动£¬描述具体£¬而?#19968;?#24448;往理论联系实际£¬策略与实?#35762;?#20030;£¬数字与表格齐下£¬很好地指导了他的营销团队£¬使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作£¬取得了较好的效果£¬那么£¬李经理的201*年销售计划书怎么写的呢?它?#32844;?#25324;哪几个方面的内容?

        ¡¡¡¡市场分析

        ¡¡¡¡年度销售工作计划制定的依据£¬是对过去一年市场?#38382;?#21450;市场现状的分析£¬而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法£¬即企?#26723;?#20248;劣势分析以及竞争威胁和存在的机会£¬通过SWOT分析£¬李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势£¬并结合企?#26723;ÄÈ毕?#21644;机会£¬整合和优化?#35797;?#37197;置£¬使其利用最大化¡£比如£¬通过市场分析£¬李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未?#36766;?#21183;£º产品(档次)向上走£¬渠道向下移(通路精耕和深度分销)£¬寡头竞争初露?#22235;”]?#33829;销组合策略将成为下一?#24535;?#20105;的热点等等¡£

        ¡¡¡¡营销思路

        ¡¡¡¡营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的¡°精神?#22791;?#39046;£¬是营销工作的方向和¡°灵魂?#20445;?#20063;是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念¡£针对这一点£¬李经理制定?#21496;?#20307;的营销思路£¬其中涵盖了如下几方面的内容£º

        ¡¡¡¡1.树立全员营销观念£¬真正体现¡°营销生活化£¬生活营销化¡±¡£

        ¡¡¡¡2.实施深度分销£¬树立决战在终?#35828;?#24605;想£¬有计划¡¢有重点地指导经销商直接运作末端市场¡£

        ¡¡¡¡3.综合利用产品¡¢价格¡¢通路¡¢促销¡¢传播¡¢服务等营销组合策略£¬形成?#30475;?#30340;营销合力¡£

        ¡¡¡¡4.在市场操作层面£¬体现¡°两高一差?#20445;?#21363;要坚持¡°运作差异化£¬高价位¡¢高促销¡±的原则£¬扬长避短£¬体现独有的操作特色等等¡£营销思路的?#33539;¨£?#26446;经理充分结合了企?#26723;?#23454;际£¬不仅翔实¡¢有可操作性£¬而?#19968;?#19982;?#26412;?#36827;£¬体现了创新的营销精神£¬因此£¬在以往的年度销售计划?#26657;?#37117;曾发挥了很好的指引效果¡£

        ¡¡¡¡销售目标

        ¡¡¡¡销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点£¬因此£¬科学¡¢合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分¡£那么£¬李经理是如何制定销售目标的呢?

        ¡¡¡¡1.根据上一年度的销售数额£¬按?#25214;?#23450;增长比例£¬比如20%或30%£¬?#33539;?#24403;前年度的销售数量¡£

        ¡¡¡¡2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度£¬而?#19968;?#36131;任到人£¬量化到人£¬并细分到具体市场¡£

        ¡¡¡¡3.权衡销售目标与利润目标的关?#25285;?#20570;一个经营型的营销人才£¬具体表?#24535;?#26159;合理产品结构£¬将产品销售目标具体细分到各层次产品¡£比如£¬李经理根据企业方便面产品ABC分类£¬将产品结构比例定位在A(高价¡¢形象利润产品)¡ÃB(平价¡¢微利上量产品)¡ÃC(低价¡¢战略性炮灰产品)=2¡Ã3¡Ã1£¬从而更好地控制产品销量和利润的关系¡£销售目标的确认£¬?#20272;?#32463;理有了冲刺的对象£¬也使其销售目标的跟踪有了基础£¬从而有利于销售目标的顺利达成¡£

        ¡¡¡¡营销策略

        ¡¡¡¡营销策略是营销战略的战术分解£¬是顺利实现企业销售目标的有力保障¡£李经理根据方便面行?#26723;?#36816;作?#38382;Æ£?#32467;合自己多年的市场运作经验£¬制定了如下的营销策略£º

        ¡¡¡¡1.产品策略£¬坚持差异化£¬走特色发展之路£¬产品进入市场£¬要充分体现集群特点£¬发挥产品核心竞争力£¬形成一个?#30475;?#30340;产?#32439;éº险?#26007;群£¬避免单兵作战¡£

        ¡¡¡¡2.价格策略£¬高质¡¢高价£¬产品价格向行业标兵看齐£¬同?#20445;?#24378;调产品运输半径£¬以600公里为限£¬实行¡°一套价格体?#25285;?#20004;种?#36947;?#27169;式?#20445;?#21363;价格相同£¬但?#36947;?#26631;?#20960;?#25454;距离远近不同而有所不同的定价策略¡£

        ¡¡¡¡3.通路策略£¬创新性地提出分品项¡¢分渠道运作思想£¬除精耕细作£¬做好传统通路外£¬集中物力¡¢财力¡¢人力¡¢运力等企业?#35797;´£?#22823;力度地开拓学校¡¢社区¡¢网吧¡¢团购等一些特殊通路£¬实施全方位¡¢立体式的突破¡£

        ¡¡¡¡4.促销策略£¬在¡°高价位¡¢高促销¡±的基础上£¬开创性地提出了¡°连环促销¡±的营销理念£¬它具有如下几个特征£º一¡¢促销体现¡°联动?#20445;?#29301;一发而动全身£¬其目的是大力度地牵制经销商£¬充分利用其资金¡¢网络等一切可以利用的?#35797;´£¬Ó行?#25380;压竞争对手¡£二¡¢连环的促销方式至少两个以上£¬比如销售累积奖和箱内设奖同时出现£¬以充分吸引分销商和终端消费者的眼球¡£三¡¢促销品的选择原则求新¡¢求奇¡¢求异£¬即要与竞品不同£¬通过富有吸引力的促销品£¬实?#36136;?#22330;¡°动销?#20445;?#20197;?#25353;?#38144;激活通路¡¢通路激活促销之目的¡£

        ¡¡¡¡5.服务策略£¬细节决定成败£¬在¡°人无我?#26657;?#20154;有我优£¬人优我新£¬人新我转¡±的思路下£¬在服务细节上狠下工夫¡£提出了¡°5S¡±温情服务承?#25285;?#24182;建立起¡°¡°贴身式¡±¡¢¡°保姆式¡±的服务观念£¬在售前¡¢售中¡¢售后服务上£¬务求热情¡¢真诚¡¢一站式等等¡£通过营销策略的制定£¬李经理胸有成竹£¬也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端¡£

        ¡¡¡¡费用预算

        ¡¡¡¡李经理所做销售计划的最后一项£¬就是销售费用的预算¡£即在销售目标达成后£¬企业投入费用的产出比¡£比如£¬李经理所在的方便面企业£¬销售目标5个亿£¬其?#26657;?#24037;资费用£º500万;差旅费用£º300万;管理费用£º100万;培训¡¢招待以及其他杂?#35757;确?#29992;100万£¬合计1000万元¡£费用占比2%¡£通过费用预算£¬李经理可?#38498;?#29702;地进行费用控制和调配£¬使企?#26723;Ä×试础?#22909;钢用在?#24230;?#19978;?#20445;?#20197;求企?#26723;?#36164;金利用率达到最大化£¬从而不偏离市场发?#26500;?#36947;¡£

        ¡¡¡¡李经理在做年度销售工作计划?#20445;?#36824;充分利用了表格这套工具£¬比如£¬销售目标的分解¡¢人员规划¡¢培训纲目¡¢费用预算等等£¬都通过表格的?#38382;接?#20197;体现£¬不仅一目了然£¬而?#19968;?#20855;有?#21592;?#24615;¡¢参?#25307;Ô£?#20351;以上内容更加直观和易于理解¡£

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